当前位置:主页>营销技巧>赢得新业务的销售技巧
赢得新业务的销售技巧
来源:作者:本站
         编 者 按:一个优秀的销售员是一个问题解决者,也是一个适当气氛的营造者。依照这些步骤,你就能取得意想不到的成功。   推荐新顾客能更快和更好地发展业务。如果没有利用推荐式销售,你将失去25%的潜在业务。赢得新业务的顶尖销售技术,并非利用推销人员。最佳的方法是通过你的现有顾客,向你推荐潜在的顾客。

  推荐方式这么有价值的原因在于:

  1.潜在顾客由你所了解的人推荐。这样,你就可以缩短熟悉潜在顾客的过程,而且,建立在友谊、熟人和业务关系基础上的共同点,还可以帮助你缓解销售过程中初步接触了解阶段的压力。

  2.推荐方式扩大业务网络。你可以通过每个被推荐的潜在顾客,扩大你的关系圈,进而利用这个关系网络,增加现有的业务,赢得新业务。

  3.推荐方式降低销售费用。通过请求推荐和跟进潜在顾客,你不仅节省时间,还降低费用。向一个全新的对象推销的费用,要比向被推荐的潜在顾客推销多出6倍。试想一下,增加销售人员进行推销,费用很高,而利用你所拥有的顾客推荐新顾客,费用并不贵。

  4.被推荐的潜在顾客,给推荐人带来增加值。当你跟进被推荐的潜在顾客,赢得这笔业务,并且使他愉悦的时候,推荐人的价值也得以提升了。推荐人的信用得到提高,而且会经常得到这个新顾客的感谢。

  5.推荐方式帮助利用你最好的销售队伍。愉悦的顾客组成你最强大的销售队伍,他们的口碑是唯一最有效的广告方式。你会经常被要求提供关于产品或服务可信性的证据,而你的现有顾客的推荐,可以带来立竿见影的信用效果,而且很少需要增加额外的信息。

  信任是购买决策的坚实基矗在一个典型的销售场合中,信任是潜在顾客脑子里的首要问题,他问自己“我怎样才能知道可以信任这个人和这家公司?”你工作很努力;为了印刷资料的合适和美观,你付出了很多;你还向潜在顾客展示适合的产品证明,提出很好的问题,并仔细倾听问题的答案;所有这些都是为了博得信任。

  Brian Tracy是世界上顶尖的销售培训专业人士,他认为建立信任是销售过程中关键的第一步。他说,同顾客建立信任的工作,占整个销售过程的40%,其它工作则是揭示顾客的需要,提供问题的解决方案。在这种意义上,推荐方式的价值很简单,那就是:在你同现有顾客之间,以及现有顾客同所推荐的潜在顾客之间,信任关系早已存在。推荐的过程使你同被推荐的潜在顾客之间,迅速地建立起某种程度的信任,这对于启动销售是一个有力的优势。

  推荐人的主要类型

  我们经常看到许多面向专业销售人员的求助广告,它们都保证绝对没有针对陌生人的销售拜访。事实上,企业可以使这一保证更加明确一些,它们可以教销售人员,如何从家庭、朋友和业务伙伴那儿获得推荐的潜在顾客。这样,销售人员能够在同每个已有顾客和潜在顾客的交谈中,请求推荐新的顾客。

  那么,我们能够从哪些渠道获得最佳的顾客推荐呢?以下渠道值得一试:

  1.顾客大大多数的推荐都来自满意的现有顾客,因此现有顾客的推荐是很明显的。销售人员不能经常定期(如每月)地向长期客户或顾客请求推荐。当顾客足够喜欢你,愿意继续同你做生意,那么很可能,他们能够而且愿意继续向你推荐新业务。当这些顾客向潜在顾客推荐,他们自己已经从你这里得到何等的受益,那么,这个潜在顾客也会很强烈地倾向于同你做生意。

  2.朋友大你的朋友圈可以成为推荐新业务的巨大来源。因此重要的是,你的密友要了解你的业务及其给你现有的顾客带来了什么价值。当朋友也了解你理想的顾客或客户应该是怎样的,他们就更能为你寻找和推荐合适的潜在顾客。

  3.竞争对手的顾客大这一点经常被忽视,但是那些现在没有同我们做生意的人们,经常可以推荐一些非常有价值的潜在顾客。

  4.供应商大同供应商保持牢靠的关系,能够带来大量推荐的业务,特别是在供应商和我们双方的客户是同一类型的企业,但在两者提供的服务毫无相关的情况下,更是如此。

  5.家庭成员大我们当中许多发誓不把生意和家庭搅在一起的人,都不愿意通过家庭成员推荐业务。但是,那些已经从家庭成员推荐业务中受益良多的人,却十分清楚礼貌地邀请家庭成员推荐业务并立即跟进的价值所在。