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你为何需要绝对的信赖感
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          编 者 按:要进入销售战场,你需要客户的信赖。为了要在激烈的市场上求胜,你需要的还不止这些。你需要客户的绝对信赖、你需要超出水准的信赖、你需要超过客户对竞争者的信赖度。   要进入销售战场,你需要客户的信赖。为了要在激烈的市场上求胜,你需要的还不止这些。你需要客户的绝对信赖、你需要超出水准的信赖、你需要超过客户对竞争者的信赖度。这种信赖度要高到能克服未来客户犹豫、延迟、反对购买的恐俱与疑虑。

  “每件事都重要!”是一项最重要的销售法则,尤其是在要求绝对信赖的情况下,更是如此。真正专业人员的特征之一,就是他明白“小鬼难缠”的道理,所有的细节都像是小鬼一样,可以让你成功,也可以让你失败。凡是牵涉到细节的每件事都很重要。

  历史上最杰出的哲学家兼作家哥德(Wolfgang vonGoethe)曾经说过,在他那个时代里最伟大的发明就是“复式簿记”(double-entry bookkeeping)。当别人间他为什么对这种简单记账方法的印象,比其他当代的伟大突破更为深刻时,他回答道:“它的重要性和精彩之处,就在于它很简单。

  他指出,复式簿记是人生的一种隐喻。这种记录企业每一块钱进出的方法是当代企业系统得以发展的原因,所有的金钱都可以分成是借方和贷方。从最单纯的公司到最庞大的组织,每一分钱都可以记录在账簿的左方和右方。

  哥德觉得人生恰如复式簿记一样。每件你所做的事情,都可以在你个人的人生账簿上记人借方或贷方。每一件对你有帮助,做得漂亮的事,都可以记为贷方。每一件愚蠢或粗心的事可以记到借方。伟大的人生是贷方大于借方‘悲惨的人生是借方大于贷方,这是最简单不过的了,这是无所遁形的,每个人都清楚的方法;而且它把每一笔账都记下来了。

  美国最高法院法官奥立佛·何姆斯(Oliver WendellHolmes)曾经写过一句:“你可以把世界分成两种人:一种人把世界分成两种人,另一种人则不做区分。”,现在,我想你可依一般人认为每件事都重要的态度,把世界分成两种人。有一种人接受并相信每件事都很重要,并且把它奉为生活规律。这些人才是在人生每一领域中的威家,并且是能够获得高成就的人。

  另外一种就是希望人类可以不做区分的人。他们是那些相信不需要付出所有必要的努力,就可以达成目标的人;是那些相信不需要一步一个脚印,就可以登上成功的阶梯的人;是那些永远在找捷径的人;是那些以为没有人看见就无所谓的人;是那些终究会失败,却回头到处指责别人陷他于不利的人。他们忽视每件事都重要的原则,并应该自己承担风险。

  这种原则在销售上非常的重要。一个重大的销售案可能会因为遗漏了某项细节而告失败。真正专业人员的特征之一,就是凡事不冒险。他会对每项细节仔细推敲。他会事前充分准备,并且永远把每件事都重要的重要原则放在心中最重要的位置。

  你在销售过程当中所做的每件事,都会提高或降低未来客户心中预设的恐惧与风险程度。未来客户对销售人员周遭的细节特别敏感。未来客户的心思就像是电脑一样,他们会从跟销售人员的首次接触开始,就对他加加减减打分数。这些累积的印象会影响客户是否决定继续进展的信心。

  你的任务就是要成为低风险产品或服务的供应商。这表示,你要竭尽所能让未来客户对你不仅感到信赖,而且是绝对的信赖。